Dostosuj się do zmiany pokoleniowej: Dostosowanie sprzedaży i marketingu
Trwa zmiana pokoleniowa, która zmienia sposób, w jaki firmy podchodzą do swoich strategii sprzedaży i marketingu. Radykalne różnice między tymi pokoleniami w zakresie wartości, oczekiwań i zachowań sprawiają, że ta epicka zmiana stanowi wyjątkowe wyzwanie dla marketerów. Czy jesteś gotowy na adaptację?
Definicje pokoleń
Millenialsi (w wieku 18-34 lat) są największą generacją w kraju, liczącą 75,4 miliona osób w Stanach Zjednoczonych. Dla porównania, pokolenie Baby Boomers (w wieku 51-69 lat) liczy 74,9 miliona osób, a Gen X (w wieku 35-50 lat) 52 miliony.
Patrząc na to, co napędza te wyraźnie różne grupy, należy rozważyć psychologię działania ich umysłów, według psychologa konsumenckiego Kit Yarrow, PhD i autora "Decoding the New Consumer Mind".
Dlaczego robią zakupy
Millenialsi robią zakupy, aby "pokazać, kim jestem", starając się nawiązać kontakt z ludźmi o podobnych poglądach. Mają wysokie oczekiwania, a autentyczność jest bardzo ważna, ponieważ w dużej mierze polegają na rekomendacjach. Millenialsi mają dużą siłę nabywczą, ale muszą też liczyć się z dużym zadłużeniem (np. kredyty studenckie), więc wartość jest bardzo ważna.
Pokolenie X może być wciśnięte pomiędzy dwóch gigantów, ale ma ustaloną siłę nabywczą. Według Open Forum, 10% wszystkich przedstawicieli pokolenia X jest uważanych za "ekskluzywnych" z dochodem gospodarstwa domowego powyżej 250 000 dolarów. Xers są praktyczni i są ostatnim pokoleniem, które doświadczyło życia przed technologicznym boomem, pamiętając "dni przed smartfonami". Będąc na czele zmian, napędzili rozwój technologii.
Od czasu spowolnienia gospodarczego w 2008 roku, pokolenie Baby Boomers jest mniej zasobne w dochód rozporządzalny niż mogłoby się wydawać. Emerytura, edukacja dzieci i inne problemy finansowe sprawiają, że osoby z wyżu demograficznego są skłonne inwestować w produkty i doświadczenia, które pomagają im czuć się spełnionymi.
Dlaczego kupują
Wpływ technologii (a konkretnie Google)
Eksperci branżowi twierdzą, że obecnie tylko 12% kupujących spotyka się osobiście z przedstawicielem handlowym na początku procesu zakupu. Niezależnie od pokolenia, kupujący spędzają dużo czasu przed sprzedażą na poszukiwaniach w Internecie. Wyobraź sobie wszystkie dotknięcia, które twój potencjalny klient traci na różnych etapach lejka sprzedaży, jeśli nie masz dobrej obecności cyfrowej. Jeśli nie zostaniesz znaleziony podczas wyszukiwania, nie będziesz brany pod uwagę, gdy będą gotowi do zakupu.
Dostosowanie komunikatów
Uzgodnienie działań marketingowych z zespołem sprzedaży pozwoli Ci uzyskać najbardziej efektywne komunikaty. Każdy dobry sprzedawca ma swoje historie, które opowiada, aby przejść przez proces sprzedaży z każdym odbiorcą. Marketerzy powinni wykorzystać te historie do tworzenia treści dla każdej fazy lejka sprzedażowego. Ponadto, członkowie zespołu mogą wykorzystać tę wiedzę do stworzenia całkiem skutecznego marketingu opartego na kontach.
Czy oni ci ufają? Czy jesteś wartościowy?
Ważne jest, aby segmentować swoje działania marketingowe tak, aby przemawiać do różnych grup odbiorców za pomocą odpowiednich i ukierunkowanych treści. Dostarczanie wartości i tworzenie relacji, niezależnie od generacji, powinno być najważniejsze w Twoich strategiach marketingowych. Bądź krótki, do rzeczy i (przede wszystkim) wartościowy, a zbudujesz zaufanie, którego wymaga większość kupujących. Pomocne będzie tutaj zapoznanie się z metodologią Inbound Marketingu.
Line it Up:
Ogólnie rzecz biorąc, wyrównanie sprzedaży i marketingu oznacza, że Twoje strategie marketingowe mogą dostosować się do zmiany pokoleniowej. Wyróżnij swoją firmę jako zorientowaną na rozwiązania i zyskaj znaczące relacje z klientami, kontaktując się z zespołem marketingu cyfrowego Ironmark, aby dowiedzieć się więcej o tym, jak dopasować strategię marketingu cyfrowego do działań sprzedażowych.